Инструкция для собственника
Как за 60-90 минут посчитать объём рынка: TAM / SAM / SOM
Это рабочий способ быстро понять, есть ли здесь деньги и сколько именно вы можете забрать.
1 ШАГ
Определите единицу продажи
Сначала считаем не рынок, а одну сделку.
Ответьте на 3 вопроса:
Что именно вы продаёте?
(конкретный продукт, не «услуги»)
(конкретный продукт, не «услуги»)
Средний чек за одну продажу?
Как часто клиент покупает в год?
Формула:
Годовая ценность клиента (LTV год) =
Средний чек × Количество покупок в год.
Пример:
- cредний контракт: 120 000 ₽
- клиент покупает 2 раза в год
LTV = 240 000 ₽
Это основа ВСЕГО расчёта рынка. Без этого TAM считать нельзя.
Формула TAM:
TAM = Количество потенциальных клиентов
× Годовая ценность клиента
Вопрос:
Сколько в принципе таких клиентов существует?
Берём максимально широкий сегмент:
Все компании отрасли
Все пользователи
Все объекты
Вся география
Пример (B2B):
Вы продаёте автоматизацию для производств.
- средний контракт: 120 000 ₽
- клиент покупает 2 раза в год
TAM = 32 000 × 300 000 ₽
TAM = 9,6 млрд ₽
TAM = 9,6 млрд ₽
Это — теоретический максимум рынка.
2 ШАГ
Считаем TAM (Total Addressable Market)
TAM = весь рынок, если бы вы продавали всем, кому это вообще может быть нужно.
Здесь не думаем про конкурентов. Смотрим только на математический потенциал.
SAM это рынок, куда вы реально можете дотянуться:
Ваш сегмент
Ваша география
Ваш тип клиента
Ваш уровень цены
Это рынок, который совпадает с вашим ICP (идеальным клиентом).
Вопрос:
Из всех возможных клиентов — кто покупает именно
ТАКОЕ решение, как у вас?
Обычно остаётся 15–40% TAM.
Формула SAM:
SAM = TAM × Доля подходящего сегмента
Пример:
Из 32 000 производств:
- только 9 000 — средние и крупные (ваш сегмент)
- только они покупают такие решения
SAM = 9 000 × 300 000 ₽
SAM = 2,7 млрд ₽
SAM = 2,7 млрд ₽
Это ваш реальный рынок, а не теоретический.
3 ШАГ
Сужаем до SAM (Serviceable Available Market)
Теперь убираем фантазии.
SOM = сколько вы реально можете забрать в ближайшие 3 года.
Это НЕ доля рынка из презентаций. Это операционная способность бизнеса.
Нужно честно ответить:
Сколько клиентов вы физически
можете обслужить?
можете обслужить?
Сколько сделок может закрыть
ваш отдел продаж?
ваш отдел продаж?
Как быстро
вы масштабируетесь?
Формула SOM (операционная):
SOM = Количество клиентов, которых вы реально можете взять × LTV
Пример:
Ваш бизнес может:
- подключать 25 клиентов в месяц = 300 клиентов в год
- средний контракт = 300 000 ₽
SOM = 300 × 300 000 ₽
SOM = 90 млн ₽ в год
SOM = 90 млн ₽ в год
Вот это — ваш настоящий рынок сегодня.
4 ШАГ
Считаем SOM (Serviceable Obtainable Market)
Вот здесь начинается правда.
SOM ограничен не рынком. SOM ограничен вашей системой.
99% компаний сидят не в маленьком рынке. Они сидят в маленькой операционной мощности.
Быстрая формула «на салфетке»
Если нужно посчитать рынок прямо на встрече:
TAM = Все возможные клиенты × Средний годовой чек
SAM = TAM × % клиентов, которым это действительно нужно
SOM = SAM × ваша реальная способность продавать
Где брать цифры (быстро, без исследований)
Используем не отчёты, а практические источники:
✓ отраслевые реестры
✓ количество компаний в ЕГРЮЛ
✓ маркетплейсы / каталоги
✓ ассоциации отрасли
✓ данные конкурентов
✓ собственная CRM
✓ количество объектов
/ точек / пользователей
✓ здравый смысл +
проверка 3 источниками
Как понять, что рынок «хороший»
Рынок стоит захода, если:
SAM минимум в 10 раз больше, чем ваш текущий оборот
SOM можно вырастить ×3 без смены модели
клиент покупает регулярно, а не один раз
рынок не зависит от одного канала продаж
есть повторяемость сделки
Главное правило (которое все игнорируют)
Вы предприниматель?
Хотите получить 100+ инструментов роста и систематизации бизнеса конкретно под вас и вашу нишу?
Приходите на 4-дневный интенсив «Масштаб через Систему». Получите все инструменты за 1900 ₽ (20$) вместо 99 900 ₽ (1000$) + персональный разбор ваших точек роста.
+
Нажимая кнопку Я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Положением и согласен получать новости и рассылки
Свяжитесь с нами, чтобы обсудить ваш проект
Анна Орлова
+7 926 71-33-010
Ведущей менеджер по работе с ключевыми клиентами
©Copyright — 2025, «The Manage»
В The Manage мы убеждены, что успех — это результат упорного труда, постоянного обучения и настойчивости. Приведённые примеры не являются типичными и не могут рассматриваться как гарантия результата. Вся представленная информация носит исключительно образовательный характер и не является юридической или финансовой консультацией. Используя данную презентацию, вы берёте на себя полную ответственность за полученные результаты или их отсутствие. Наша команда готова оказывать поддержку, однако вы всегда должны проявлять должную осмотрительность, прежде чем принимать инвестиционные решения или идти на какой-либо риск. Успех — это ваш долг, обязанность и личная ответственность.
© ИП Панова А.С.
ОГРНИП: 315910200318960
ИНН: 910217640381
ОГРНИП: 315910200318960
ИНН: 910217640381